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  • 나침반은 지도가 아닙니다

    나침반은 북쪽이 어디인지 알려줄 뿐, 당신이 북쪽으로 가야 하는지까지 알려주지는 않습니다. 그렇다면 스타트업의 성공을 위한 지도는 과연 무엇일까요? 최근 한 창업가가 저에게 린 스타트업(Lean Startup) 방식이 마음에 들지 않는다고 털어놓았습니다. 그는 제게 그렇게 생각해도 괜찮은 것인지, 아니면 자신이 스타트업을 만들기에 적합하지 않은 사람인지를 물었습니다. “엘론 머스크는 테슬라를 만들 때 린 스타트업 방식을 쓰지 않았잖아요.” 맞는…

  • 다섯 살 아들로부터 배운 영업(그리고 인생)에 관한 16가지 교훈

    데브(Dev)의 첫 번째 ‘도넛 모자’ 판매를 기념하며 보내는 일요일의 작은 선물 오늘 아침, 제 다섯 살 아들은 인생 첫 ‘2달러’ 매출을 올렸습니다. 그리고 그 과정에서 영업과 인생에 대해 16가지 교훈을 쏟아냈죠. 링크드인에서 흔히 볼 수 있는 뻔한 소리들보다 훨씬 더 실용적인 통찰이었습니다. 그 교훈들을 공유해 드릴 텐데, 그전에 먼저 데브와 그가 만든 ‘도넛 모자(Donut Hats)’,…

  • 성장은 이제 신뢰의 문제다

    성장은 고장 났습니다. 신뢰가 그 해답입니다. 우리 모두는 세 개의 전선에서 전쟁을 치르고 있습니다(AI 덕분에요). 고객의 제품에 대한 기대치는 그 어느 때보다 높습니다. 유통(Distribution) 채널들은 무너지고 있습니다. 그리고 거대 기업, 신규 스타트업, 심지어 ‘바이브 코딩(vibecoding)’을 하는 당신의 고객들까지 모두가 당신의 가치 제안(value prop)을 위협하고 있습니다. 이런 새로운 환경에서 어떻게 성장해야 할까요? 쉽지 않은 일입니다. 하지만…

  • 엔터프라이즈 퍼스트 전략 플레이북 (그리고 그것이 필요 없어야 하는 이유)

    왜 처음부터 엔터프라이즈 계약을 쫓지 말아야 하는지, 그럼에도 쫓아야 한다면 어떻게 살아남아야 하는지 저는 두 가지 방식을 모두 경험해 봤습니다. 한 회사에서는 제품 주도 성장(Product-Led Growth, PLG)을, 다른 회사에서는 엔터프라이즈 우선 영업(Enterprise-First Sales)을 수행했습니다. Paxton AI에서는 대형 로펌을 대상으로 영업했고, RPX에서는 포춘(Fortune) 500대 기업 고객을 응대했으며, McKinsey에서는 수백만 달러 규모의 프로젝트를 수행하며 실력을 쌓았습니다. ZestyAI에서는…

  • 시대를 관통하는 미디어의 법칙들

    인간의 모든 혁신 산물, 즉 우리 몸의 인공적 연장에 공통된 기술의 일반 원리나 속성, 효과가 있을까? 이런 질문들은 1970년대 초 마샬 맥루한(Marshall McLuhan)과 그의 아들 에릭 맥루한(Eric McLuhan)이 풀어보고 답을 찾으려 했던 문제 중 하나였다.​ 테트라드(tetrad) 또는 ‘미디어의 법칙들(laws of media):’enhances: 포괄적·구조적 과정에 대한 인식obsolesces: 논리적 방법의 지배력reverses into: 기술(하드웨어)이 소프트웨어로 변함retrieves: 비유(metaphor), 로고스(logos)‘Laws of…

  • 31개 SaaS의 GEN AI 기능 가격 책정 사례

    오늘날 시장에서 경쟁력을 갖추기 위해 최고의 SaaS 기업들이 가격 전략을 어떻게 업데이트하고 있는지. 지난 봄, a16z Growth(Andreessen Horowitz 그로스 팀)의 동료들과 함께 B2B나 prosumer 제품의 생성형 AI(gen AI) 기능에 대한 가격 책정과 패키징 프레임워크를 발표했습니다. 원문에서 언급한 SaaS 기업들이 지난 약 20개월 동안 가격과 패키징을 어떻게 변경했는지 확인해 보았습니다. 주요 인사이트 몇 가지: 처음에는 프리미엄…

  • 시장 자체가 없는 상황에서 B2B 제품이 살아남는 법

    새로운 카테고리를 만들 때 제품 가격을 정하고 판매하는 방법 앞서 말하지만, 이 가이드는 기본적인 영업 전술이나 막무가내 접근에 관한 게 아니다. 비즈니스 교과서도 아니다. 이건 1) 기술 창업자로서 새로운 시장 카테고리를 창조하는 상황에서 배운 교훈, 그리고 2) 다시 돌아간다면 완전히 다르게 했을 점에 관한 이야기다. 내가 말하는 ‘시장 카테고리 창조’란, Nicira를 시작할 때처럼 개념 자체가…

  • 탁월한 창업자들은 시장을 찾지 않는다, 그들이 시장을 만들어낸다

    내 아내는 아마 나를 물리적, 디지털 자료를 모으는 수집광이라고 부를 것이다. 여기서 말하는 것은 초등학교 4학년 때 쓴 독후감, 대학원 시절 쓴 펌웨어가 담긴 3.5인치 플로피디스크, 그 펌웨어를 쓰면서 중고수리한 변속기의 갈라진 후면 메인 베어링, 25년 전에 개발했던 제품 프로토타입, 그리고 미묘하게 조정된 스탠퍼드 대학교 맨홀 뚜껑 여섯 개 정도(네, 진짜 맨홀 뚜껑이다… 긴 이야기다).…

  • 에어컨은 싸지만, 에어컨 수리는 왜 이렇게 비쌀까?

    바몰 효과와 제번스 역설은 연결되어 있다 미국에 살다가 벽에 구멍이 났을 때, 벽 수리공을 부르는 것보다 구멍 앞에 평면 TV를 놓는 편이 더 싸다는 말, 들어보셨나요? (출처: Marc Andreessen.) 얼핏 말이 안 되는 것 같지만, 이런 일이 벌어지는 이유가 있습니다. 한 산업에서 생산성이 폭발적으로 증가하면 경제 전체에 특이한 현상이 생깁니다. 그 산업에는 분명히 좋은 소식이죠.…

  • 성공하는 엔터프라이즈 플랫폼 회사를 해부하기

    모두가 자신들이 플랫폼 회사를 만든다고 말하지만, 진짜 증명은 손익계산서에 있다 많은 사람들이 플랫폼 회사를 만든다고 이야기하는데, 그만한 이유가 있다. 플랫폼 비즈니스는 높은 기업가치를 인정받으며 지난 5년간 소프트웨어 시장 가치 상승의 대부분을 차지해왔다. 하지만 우리는 모두 동의하듯 ‘플랫폼’이라는 단어가 엔터프라이즈 소프트웨어 업계에서 너무 남용되고 있다. 물론, 제품이 무엇을 하든 어떻게 만들어졌든 기업들이 플랫폼 기회에 대해 이야기하고…

  • 브랜딩은 이제 제품팀의 일일까?

    많은 PM들이 이 말을 좋아하지 않을 거예요. 브랜딩은 더 이상 마케팅만의 일이 아니에요. 이제는 제품팀이 책임져야 할 부분입니다. 많은 제품팀이 이 말을 싫어하는 이유는, 기능 로드맵이나 속도 차트 뒤에 숨어 있을 수 없다는 뜻이기 때문입니다. 이제는 제품이 사용자에게 어떤 감정을 주는지 챙겨야 한다는 뜻이기도 하고요. 맞아요, 감정입니다. 제품 매니저들이 보통은 눈을 굴리며 넘기던 부분이죠. 과거에는…

  • 마케팅 어트리뷰션은 거짓이다

    그리고 이 거짓이 모든 훌륭한 마케팅을 망치고 있다. 데이터가 알려줬다는 이유로 또 한 명의 마케터가 브랜드 결정을 내리는 걸 보면, 정말 미칠 것 같다. 어느 순간부터 마케팅 팀들은 ‘데이터’가 곧 ‘이해’라고 스스로 믿어버렸다. 직관도, 취향도, 전략도 스프레드시트 집착으로 바꿔버렸다. 이제 업계의 절반은 UTM 태그에 대해 위원회 회의를 열지 않고는 랜딩 페이지도 내놓지 못한다. 이 모든…

  • 승자가 이기는 이유

    시장 판도를 바꾸는 기업의 핵심 요소와 당신의 스타트업이 그 길에 있는지 확인하는 법 새로운 플랫폼 변화가 일어날 때마다 새로운 승자들이 등장하는 것은 누구나 아는 사실입니다. 이 새로운 승자들은 새로운 기술 인프라와 새로운 비즈니스 모델 모두를 활용해 기존 재무 모델이나 시장의 일반적인 예상치를 훨씬 뛰어넘습니다. 우리는 이런 유형의 기업을 모델버스터(modelbusters)라고 부릅니다. 지금 모델버스터(modelbusters)에 대해 이야기하는 이유는…

  • 예측은 모든 게임의 본질이 되었다

    AI 세대의 새로운 프레임을 정의하다 지금 이 시점의 분위기에 딱 들어맞는 것이 바로 예측 시장(prediction market)입니다. 이 시장은 표면적으로 보이는 것보다 훨씬 더 큰 움직임을 담아내고 있다고 생각합니다. 이제 ‘예측'(Prediction)은 모든 게임의 본질이 되었어요. 사회가 앞으로 나아갈 주류를 결정하고, 우리가 세상을 어떻게 해석하고 AI 시대에 어떻게 참여할 것인지 규정하는 새로운 흐름이자 메타 미학이죠. ‘예측’은 모더니즘(Modernism),…

  • 복원력과 규모 (Resiliency and Scale)

    언뜻 보면 지난 2주간의 두 가지 큰 뉴스 사이에는 별다른 공통점이 없어 보인다. 10월 9일, 중국은 거의 모든 기술 제품에 필수적인 희토류의 수출 통제를 대폭 강화한다고 발표했다. 이어서 10월 20일, Amazon Web Services의 가장 오래되고 가장 큰 리전인 US-East-1이 DNS 장애를 일으켜, 사람들이 사용하고 있다는 사실조차 몰랐던 수많은 클라우드 서비스가 멈춰 버렸다. 하지만 이 두…

  • IT 프로덕트는 어떻게 ‘정당한 존재’가 되는가

    스티븐 시노프스키(Steven Sinofsky)가 40년 동안 현장에서 배운 법칙 소프트웨어를 구매하는 전문가들─프리랜서 개발자부터 대기업 고객까지─을 생각해보면, 단순히 제품이 좋고 유용하다는 이유만으로는 충분하지 않다. 잠재 고객에게 당신의 신뢰도와 미래 비전에 대해 납득시켜야 한다. 당신이 택한 기술적 접근법, 수용한 타협점, 그리고 베팅하고 있는 기술 스택이 그들이 함께하고 싶어 하는 방향이어야 한다. 이를 위해 필요한 것은 바로 ‘정당성(legitimacy)’, 즉…

  • “진짜 가치”가 리드 제너레이션을 망친다

    프론트엔드 가치(Front-end Value)가 대화의 문을 열고, 백엔드 가치 (Back-end Value)가 고객을 오래 붙잡는다. 하지만 대부분의 마케터들은 이 둘을 혼동한다. 대부분의 마케터들은 이 점을 충분히 이야기하지 않습니다. 제품과 관련해서는 두 가지 완전히 다른 종류의 가치가 존재합니다. 두 가지 모두 중요하지만, 각기 전혀 다른 역할을 합니다. 백엔드 가치는 고객에게 왜 당신을 좋아하는지 물어보면서 파악할 수 있고, 프론트엔드…

  • 리텐션을 잡기 어려운 진짜 이유 8가지

    그리고 이 교훈들을 최신 AI 앱에 어떻게 적용할 수 있을지에 대해 저는 지난 15년 넘는 시간 동안 리텐션 곡선 데이터를 집요하게 들여다보고 살아왔습니다. 창업자, 프로덕트 매니저를 거쳐 지금은 벤처캐피털리스트로 활동하고 있습니다. Andreessen Horowitz(앤드리슨 호로위츠)에서 매년 수백 개의 스타트업을 만납니다. 그중 상당수는 저희 a16z 스피드런(a16z speedrun program)이라는 프로그램을 통해 접하게 되는데, 여기서는 신생 스타트업에 최대 100만…

  • 안티 피치: 내 아이디어에 딴지를 거는 사람들

    모든 제품 카테고리에는 회의적인 밈이 있다 낙관론자는 피치(Pitch)를, 회의론자는 안티 피치(Anti-Pitch)를 말한다 피치(Pitch)는 — 업계에서는 ‘엘리베이터 피치’라고도 부르죠 — 테크 업계에서 거의 신성하게 여겨집니다. 우리는 새로운 아이디어와 그 작동 원리, 왜 성공할지 명확하게 짧게 설명합니다. 30초면 충분하죠. 테크 업계는 이 엘리베이터 피치를 기반으로 움직입니다. 그것이 바로 무언가 새로운 시도를 시작하는 공식이기 때문이죠. 회의론자(부우~)가 들고 나오는…

  • 전략, 그리고 긴박함(Strategy & Urgency)

    이 글은 전략과 우선순위 설정에 관한 이야기이며, ‘긴박함(urgency)’에 대한 관점을 새롭게 하면 전략적으로 사고하고 더 효과적으로 우선순위를 정할 수 있다는 점을 다룹니다. 긴박함 (Urgency) 긴박함이란 어떤 결정이나 행동을 미루었을 때 그로 인해 장기적인 가치가 얼마나 줄어드는지를 말합니다. 예를 들어, 당신의 회사가 시장을 선점하려고 경쟁하고 있다고 생각해보세요. 첫 번째로 시장점유율 30%를 달성하는 곳이 이후 50%까지 훨씬…