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고객이 당신을 진짜 필요로 하는 순간은 언제일까?
고객이 당신을 필요로 하는 정확한 순간을 찾아내면 리드 생성이 훨씬 쉬워진다. 대부분의 B2B 마케팅팀은 제품이 가져다 줄 큰 ‘결과’에는 잘 집중한다. ✔ 내부 프로세스 간소화✔ 데이터 관리 단순화✔ 협업과 효율성 증대 모두 좋은 말들이다… 그런데 이런 말들로는 이상적인 고객이 스크롤을 멈추거나, 이메일을 열거나, 전화 상담에 응하게 만들지 못한다. 왜일까? 모두 너무 고차원적이고, 개념적이며, 세련된 표현이기…
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사용자가 구매자가 아닐 때, 어떻게 팔 것인가
예시: 개발자(dev)는 사용자, CTO는 구매자(buyer) 최근에 “가장 내 제품의 가치를 높게 평가하는 사람이 바로 이상적인 고객이다”라는 글을 올린 적이 있어요. 그런데 바로 한 비공개 커뮤니티에서 이런 질문이 나왔죠. 만약 내가 이상적인 고객과 대화해야 한다면, 그 사람이 실제로 제품을 써보는 사람이 아니라면 어떻게 접근해야 할까요?제 경우엔 완전히 동의해요. CTO나 엔지니어링 디렉터가 최종 의사결정을 내리는 것 같아요.…
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피치덱을 그대로 웹사이트에 올리지 마세요. 고객이 진짜 원하는 이야기를 전하는 법
고객들은 당신의 투자용 피치덱을 읽고 싶어하지 않습니다. 마케팅 전문가 Emily Kramer가 투자자 대상으로 준비한 이야기들을 어떻게 웹사이트 메시지로 바꿀 수 있는지 설명합니다. 이 글은 B2B 스타트업 마케팅 어드바이저이자 MKT1 뉴스레터 저자, 그리고 Dear Marketers 팟캐스트 진행자인 Emily Kramer가 썼습니다. 그녀는 이전에 Asana와 Carta에서 마케팅 팀을 이끌었습니다. 첫 투자 유치 과정에서는 피치에 온 정성을 쏟게 됩니다.…
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제품과 제안의 차이점 (Product versus Offering)
그리고 이것이 당신의 로드맵과 성장 경로에 미치는 영향 도전 과제: 문제와 약속을 일치시키기 대부분 창업자들은 기술 제품 내부의 세부 사항에 많은 고민을 쏟습니다. 제가 이전에 쓴 글에서 기술적 차별점에 기반한 올바른 제품 인사이트를 확보하는 것이 얼마나 중요한지 다루었죠. 하지만, 마법 같은 제품만으로는 충분하지 않습니다. 기술 창업자는 우선 고객이 겪고 있는 절박한 문제를 찾아내야 합니다. 결국…
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건설적인 비판과 잘못된 조언 구분하기
당신의 본질을 바꾸려 드는 조언은 경계하라. 진정한 지혜는, 지금의 당신을 잃지 않으면서 더 나은 모습으로 성장하도록 이끌어준다. Franks & Gerrys 회사 Smart Bear를 창업한 지 18개월쯤 되었을 때, Frank가 찾아왔을 때 나는 정말 눈이 반짝였다. 상상해보라—Frank는 은빛 머리칼을 가진, 이름만 대면 알 법한 대기업의 전직 VP of Sales(영업 부사장)였다. IPO 덕분에 이미 충분히 부를 축적해서…
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의사결정 당 회의 비율, 런칭 당 PPT 작성 수 등등 재미있고 중요한 비즈니스 지표들
저와 저녁 식사를 함께 해본 분들이라면 아시겠지만, 저는 ‘micromort(마이크로모트)’라는 개념을 자주 언급하며 여러 위험한 활동들을 위험도 순으로 나열하는 걸 즐깁니다. 이제 글로도 이 이야기를 할 수 있게 되었네요. 자, 그럼 마이크로모트가 무엇일까요? 마이크로모트(Micromort): 백만 분의 1 확률로 죽음에 이를 위험. 이 측정법을 사용하면 어떤 활동이든 위험도를 비교하거나 순위를 매길 수 있습니다. 사실, 여러분이 좋아하는 최신…
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프로덕트에 적합한 성장 전략 선택하기: 영업 주도 성장 vs. 제품 주도 성장
적합한 시장 진출(GTM, Go-To-Market) 전략 선택 가이드 제가 창업자들과 가장 즐겨 이야기하는 주제 중 하나는 ‘0에서 1로 가는 Go-To-Market(시장 진출)’ 전략입니다. 각 창업자의 상황은 모두 다르지만, 반복해서 나오는 공통된 질문들이 있습니다: 어떻게 적합한 GTM 전략을 선택할까? 서로 다른 접근법의 균형을 어떻게 맞출까? 전략을 바꿔야 할 적절한 시점은 언제일까? General Catalyst 네트워크의 B2B 그로스 리더들에게 위…
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셰프의 칼 vs. 스위스 아미 나이프: 스타트업이 선택해야 할 진짜 경쟁력은?
특정한 문제를 완벽하게 해결하는 것이, 이것저것 다 갖추는 것보다 왜 더 효과적인 전략이 될 수 있는지 숙련된 셰프가 눈부신 참다랑어 한 덩이를 앞에 두고, 접이식 멀티툴이 아니라 완벽하게 균형 잡힌 칼을 집어 드는 데에는 직감적으로 이해되는 깊은 이유가 있습니다. 셰프의 칼은 오직 한 가지 목적을 위해 수백 년에 걸쳐 다듬어진 도구입니다. 손에 쥐었을 때 무게감이…
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시장 유연화(Market Annealing): 완전히 새로운 시장에서 연간 1,000만 달러 ARR 달성하기
유연화(Annealing)란, 금속의 성질을 변화시켜 가공하기 쉽게 만드는 공정입니다. 금속을 서로 접합하기 전에 어닐링을 해주면, 제작 과정에서 발생하는 응력에도 불구하고 각 부품이 잘 맞춰진 상태를 유지할 수 있습니다. 시장 유연화(Market Annealing)는, 회사와 시장 모두를 초기 Go-to-Market(GTM) 전략에 맞게 유연하게 만드는 과정입니다. 이는 회사가 시장보다 더 나은 비전을 가지고 있다고 믿을 때, 즉 시장이 아직 준비되지 않은…
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수익률(Yield)이 전부다
CAC 대비 수익률(IRR)이 비즈니스에서 유일하게 중요한 지표인 이유 두 가지 투자 전략 중 하나를 선택할 수 있다고 상상해보자. 첫 번째는 5년 만에 투자금을 세 배로 불려주는 전략이고, 두 번째는 2년 만에 투자금을 두 배로 만들어주는 전략이다. 직관적으로 생각해보면, 대부분의 사람들은 두 번째 투자 전략이 더 낫다는 걸 안다. 같은 기간 동안 내 돈이 더 빨리…
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고집 센 혁신가와 막무가내 바보
언제 멈춰야 하고, 언제 끝까지 밀고 나가야 할지 어떻게 알 수 있을까요? 사실, 지나고 나서도 명확히 알기 어렵습니다. 하지만 아래의 질문들이 그 판단에 도움이 될 수 있습니다. 수수께끼 시나리오 1 (S1)(A) 시점에 AdWords 캠페인을 시작합니다.(B) 시점에는 결과가 전혀 나오지 않아, 시간과 돈만 낭비한 것처럼 보입니다.…그런데도 계속 시도하다 보니, (C) 시점에서는 캠페인이 성공적으로 돌아가기 시작합니다! 결국…
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어떤 종류의 파괴적 혁신(Disruption)인가?
‘소프트웨어가 세상을 집어삼켰다(Software ate the world)’는 말이 있죠. Uber와 Airbnb는 단순히 소프트웨어를 파는 회사가 아니었습니다. 이들은 시장 자체를 완전히 뒤흔들고, 기존의 룰을 새롭게 정의했죠. 그런데, 우리가 말하는 이 ‘파괴적 혁신(Disruption)’-과연 그 본질은 무엇일까요? ‘파괴적 혁신(Disruption)’이라는 말은 이제 모두가 알고 있고, 시장을 새롭게 정의한다거나 ‘소프트웨어가 세상을 집어삼킨다’는 이야기도 흔하게 들을 수 있습니다. Airbnb와 Uber는 이런 흐름을…
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아주 강력한 새로운 유통 채널의 등장
이제 AI가 사용자의 질문에 직접 답변해주면서 기존 웹사이트로 유입되는 트래픽이 급격히 줄고 있다. 이런 변화 속에서 완전히 새로운, 파괴적인 유통 채널이 등장하고 있다. “AI 에이전트가 이제 인간 개발자보다 4배 빠른 속도로 Neon 데이터베이스를 생성하고 있으며, 이로 인해 즉각적인 프로비저닝(서비스 개통), 자동 확장, 그리고 격리된 환경 같은 새로운 요구사항이 생겨나고 있다.” AI 에이전트에게 웹 애플리케이션을 만들어…
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겉보기엔 비합리적으로 보이는 결정이 사실은 완벽하게 합리적인 이유
Selectorate Theory(선택 집단 이론)로 권력 구조를 이해하기 내가 세상이 어떻게 돌아가는지 이해하는 데 가장 유용하다고 느꼈던 사고 방식 중 하나는, 경영대학원이나 테크 블로그가 아니라 정치학에서 나왔다. 바로 Bruce Bueno de Mesquita가 주로 발전시킨 ‘Selectorate Theory(선택 집단 이론)’인데, 이 이론은 권력의 역학을 놀라울 만큼 명쾌하게 설명해준다. 독재 국가뿐 아니라 대기업, 투자자 집단, 그리고 혼돈의 스타트업 세계까지,…
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기존 일을 더 잘하기 vs 완전히 새로운 일을 하기
기존 일을 더 잘하기 vs 완전히 새로운 일을 하기 새로운 기술이 등장하면, 우리는 보통 두 가지 방식으로 그 기술을 활용하게 됩니다. 첫째, 기존에도 할 수 있었던 일을 더 빠르고, 저렴하고, 쉽게, 혹은 더 높은 품질로 “더 잘” 하게 만드는 경우입니다. 둘째, 이전에는 아예 불가능했던 “완전히 새로운 일”을 가능하게 만드는 경우입니다. 신기술이 처음 등장했을 때는 대체로…
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Basecamp 창업자들의 5가지 생각
Jason Fried와 David Heinemeier Hansson은 Basecamp의 창립자입니다. 이 글은 그들의 저서 Rework 중 제가 가장 인상 깊게 읽은 다섯 가지 아이디어를 소개합니다. 무언가를 시작하세요 우리 모두 “내가 eBay 아이디어를 생각했었는데, 그때 실행만 했어도 지금쯤 억만장자가 됐을 거야”라고 말하는 친구 한 명쯤은 있죠. 하지만 그런 생각은 한심하고 착각일 뿐입니다. eBay를 떠올리는 것과 실제로 eBay를 만드는 건…
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대중의 반감 (The Disapproval of the Crowd)
Alex Karp는 팔란티어(Palantir)의 공동창업자이자 CEO입니다. 이 에세이는 그의 저서 『The Technological Republic』에서 발췌한 내용입니다. 대중의 반감 (The Disapproval of the Crowd) 20세기 초 벽화를 그렸던 미국 화가 토마스 하트 벤튼(Thomas Hart Benton)은, 현대미술이 대중에게 친숙한 쉬운 예술 형식을 빠르게 대체하는 와중에도 끝까지 구상주의 화풍을 고수했다. 그는 뉴욕 아트 스튜던트 리그(Art Students League)에서 오랫동안 가르쳤으며, 그의…