데브(Dev)의 첫 번째 ‘도넛 모자’ 판매를 기념하며 보내는 일요일의 작은 선물
오늘 아침, 제 다섯 살 아들은 인생 첫 ‘2달러’ 매출을 올렸습니다. 그리고 그 과정에서 영업과 인생에 대해 16가지 교훈을 쏟아냈죠. 링크드인에서 흔히 볼 수 있는 뻔한 소리들보다 훨씬 더 실용적인 통찰이었습니다.
그 교훈들을 공유해 드릴 텐데, 그전에 먼저 데브와 그가 만든 ‘도넛 모자(Donut Hats)’, 그리고 그가 꿈꾸는 세계에 대해 말씀드려야겠네요.
데브가 세 살이었을 때, 저에게 ‘세계’를 만들고 싶다고 말한 적이 있습니다.
진짜 세계 말이죠. 아주 큰 것, 행성 같은 거요. 실제로 만질 수 있는 물리적인 행성을 만들고 싶어 했습니다.
“그럼 공부를 정말 많이 해야 할 거야, 아들.”
“뭘 배워야 하는데요?”
수학, 물리, 공학, 그리고 비즈니스. 지금까지 누구도 실제로 행성을 만들어 본 적이 없으니 정말 열심히 공부해야 한다고 말해줬죠.
그런데 아이는 정말로 공부를… 시작했습니다.
저에게 수학 문제를 내달라고 하더니, 점점 더 어려운 문제, 또 그보다 더 어려운 문제를 요구했습니다. 이 아이는 매주 일요일마다 90분 동안 ‘러시아 수학(Russian Math)’ 수업을 듣는데 그걸 진심으로 즐깁니다.
물리는 원래 좋아했습니다. ‘중력(Gravity)’은 아이가 가장 먼저 배운 단어 중 하나였고, 처음으로 완벽히 이해(grok)한 개념이기도 했죠. “아들, 컵이 왜 떨어졌지?”라고 물으면 “중력 때문이죠”라고 답하곤 했습니다. 리처드 파인만(Richard Feynman)의 강의를 조금 같이 읽어보기도 했는데, 아이가 꽤 잘 따라오더군요. 하지만 ‘이건 좀 너무 나갔나’ 싶어 일단 멈췄습니다.
공학도 정말 좋아했습니다. 대부분의 아이가 그렇듯 마그네타일(Magnetiles)로 거대한 구조물을 쌓아 올렸죠. 매일 밤 우리는 *<도구와 기계의 원리(The Way Things Work Now)>*라는 책을 몇 페이지씩 읽습니다. 제 아버지가 저에게 읽어주려다 실패했던 책인데, 당시의 저와 달리 지금 제 아들에게는 이 지식으로 ‘만들어야 할 세계’가 있기에 아주 흥미롭게 읽고 있습니다.
그 과정에서 아이는 질문을 쏟아냈습니다. 세계를 만들려면 어떤 재료가 필요한지, 물은 어떻게 가져올 건지, 나무는 어떻게 키울 건지 같은 것들이었죠. 제가 답할 수 있는 것도 있었지만, 상당수는 챗GPT(ChatGPT)의 도움을 받아야 했습니다.
특히 제 머리를 띵하게 만든 두 가지 이야기가 있었습니다. 실제 세계를 구축하고 싶다면 반드시 해결해야 할 ‘물류(logistics)’에 관한 것들이었죠.
한 번은 휴가 중에 수영장 옆에 앉아 있었는데, 세계에 대한 이야기는 전혀 하지 않던 상황이었습니다. 그때 데브가 저와 제 아내 푸자(Puja)를 돌아보며 “집 만드는 회사 아는 데 있어요?”라고 묻더군요. 사람들이 그 행성에 살려면 집이 필요할 텐데, 자신은 세계 자체를 만드는 능력은 충분하겠지만 집 짓는 건 이미 잘하는 회사들이 있을 테니 그들에게 돈을 주고 맡기는 게 낫겠다고 판단한 겁니다. 우산에 대해서도 똑같이 묻더군요.
또 한 번은 사람들을 그 행성으로 어떻게 옮길지에 대해 대화하고 있었습니다. 제가 ‘단단 로켓(Single Stage to Orbit)’을 만드는 회사를 만난 적이 있는데, 활주로에서 이착륙할 수 있어 좋을 것 같다고 말해줬죠. 데브는 잠시 생각하더니 이렇게 말했습니다. “아뇨, 그냥 스타십(Starship)을 쓰는 게 낫겠어요. 그건 실제로 비행에 성공해 봤으니까요.”
성장하는 아이의 뇌는 쉴 새 없이 돌아갑니다. 보통 몇 주 동안은 세계에 대해 언급도 안 하다가, 어느 날 갑자기 그동안 오랫동안 고민해 온 게 분명한 질문을 툭 던지곤 합니다.
진짜 물리적인 거대 행성을 만들려면 가장 큰 문제 중 하나가 바로 ‘자금’입니다. 대략 계산해 보니 약 1조 달러(a trillion dollars) 정도가 필요하겠더군요. 제가 투자자(investors)에 대해 설명해 줬더니, 아이는 ‘어느 것을 고를까요’를 하더니 세 살배기 여동생 마야(Maya)를 리드 투자자(lead investor)로 낙점했습니다. 지금으로선 말도 안 되는 소리 같지만, 아이에겐 비전이 있고 마야도 보통 내기가 아니니, 아빠의 입장에서는 아주 불가능한 일은 아니라고 생각합니다.
그걸로 일단락된 줄 알았는데, 아니었습니다. 아이의 머리는 계속 돌아가고 있었죠.
이번 주 초 어느 날 밤, 집에 돌아와 보니 데브와 푸자가 식탁에 앉아 있었습니다. 아이는 연필을 쥐고 파란색 도화지를 앞에 두고 있었죠. 그들은 새로운 회사, ‘도넛 모자(Donut Hats)’의 사업 계획서를 쓰고 있었습니다.
알고 보니 그날 오후, 아이는 플레이도(Play-Doh)를 링 모양으로 빚은 뒤 파란색 마스킹 테이프(아이는 테이프를 정말 좋아합니다)로 감아서는, ‘이거 되겠다’ 싶은 예감이 들었던 모양입니다. 그는 첫 번째 도넛 모자를 도화지로 만든 봉투에 넣고, 그걸 다시 상자에 넣은 뒤 테이프로 칭칭 감아 보관했습니다. 그리고 본격적인 작업에 착수했죠.
푸자와 데브는 이미 꽤 구체적인 단계까지 논의를 마친 상태였습니다. 가격 책정(개당 20달러, 가족 할인가 10달러), 예상 비용(본인의 아동 노동력을 0달러로 치면 놀라울 정도로 저렴함), 매출 총이익(지인 할인가 기준 개당 7.65달러)을 산출했고, 마케팅 계획도 세우기 시작했습니다. 타겟은 아이들이지만 돈은 부모가 가지고 있다는 사실을 본능적으로 꿰뚫고 있더군요.
왜 회사를 시작하려 하느냐고 묻자, 아이는 제가 썼던 글들인 *<좋은 퀘스트를 선택하라(Choose Good Quests)>*와 *<무언가를 실행하기 위한 기계로서의 기업(The Company as a Machine for Doing Stuff)>*의 내용을 그대로 읊는 듯한 대답을 했습니다.
“도넛 모자를 많이 팔아서 돈을 벌어야 해요. 그래야 내 세계를 만드는 데 쓸 수 있으니까요.”
다음 며칠 동안 아이는 다양한 색상의 테이프를 활용해 총 5개의 도넛 모자를 만들었습니다. 제가 제일 좋아하는 건 투명 포장 테이프를 두른 ‘오렌지 & 그린’ 모델입니다만, 취향에 맞는 다른 옵션들도 준비되어 있었죠.
그날 밤, 아이는 사업 계획서를 돌돌 말아(아이는 마는 것도 좋아합니다) 도넛 모자 상자 위에 올려두고 침대에 누우며 말했습니다. “드디어 회사를 운영하게 되어서 너무 설레요.” 아이는 도넛 모자 사업을 운영하는 꿈을 꾸며 잠들었을 겁니다.
그리고 유전적으로 가장 어려운 단계가 찾아왔습니다. 저는 판매(selling)를 질색하거든요. 계획 세우기, 만들기, 마케팅은 좋아하지만, 누군가에게 직접 구매를 권유하는 건 정말 체질에 안 맞습니다. 하지만 아들에게는 직접 팔아봐야 한다고 말해주었죠.
다음 날 아침, 데브와 마야는 집 앞 계단에서 판매를 시도했습니다. 마야는 영업에 거침이 없습니다. 밖으로 나가 목청껏 “도넛 모자 사세요! 10달러!”라고 소리치기 시작했죠. 하지만 지금은 겨울이고, 시간은 아침 7시 15분이었습니다. 밖에는 출근하기 바쁜 사람들뿐이었고, 성과가 있을 리 없었죠.
아이들(과 그 부모들)에게 팔려면 놀이터로 가야 했습니다. 그래서 오늘 아침 8시 30분, 가벼운 눈발이 날리는 가운데 놀이터로 향했습니다. 가방에 5개의 도넛 모자를 챙겨가서 놀이터 체스판 테이블 위에 펼쳐놓았죠. 부모-아이 팀이 딱 두 팀뿐이었고 다들 쇼핑할 기분은 아니어 보였습니다. 데브는 기운 없이, 마야는 여전히 씩씩하게 “도넛 모자 사세요! 10달러!”를 외쳤지만, 넓은 놀이터에서 아무도 듣지 못했습니다.
그때, 한 아빠와 아들이 들어왔습니다. 그들은 축구장 쪽으로 가서 공을 차기 시작했죠. 저는 데브에게 가서 자기소개를 하고 모자를 사겠냐고 물어보라고 했습니다. 아이는 긴장된다며 가기 싫어했습니다. 그런데 마침 천운으로, 그 집 아들이 찬 공이 담장을 넘어왔습니다. 기회였죠. 우리는 공을 잡아 던져주었습니다. 이제 그들은 우리에게 빚을 진 셈입니다. 다시 가보라고 했더니 이번엔 같이 가달라고 하더군요. (사실 저도 낯선 사람에게 영업하는 게 아이만큼 긴장되었습니다.) 담장을 돌아가서, 데브는 손에 도넛 모자를 들고 물었습니다. “도넛 모자 하나 사시겠어요?”
그 아빠는 모자를 한번 보겠다고 하더니, 자신의 대머리 위에 올려보았습니다. 그리고 즉시 문제가 있음을 깨달았죠. “이게 어떻게 머리에 붙어 있죠? 움직이면 바로 떨어질 것 같은데. 괜찮습니다, 안 살게요.”
중요한 순간이었습니다. 데브의 인생에서 마주할 수많은 ‘거절’ 중 첫 번째 거절이었죠. 아이는 품위 있게 대처했습니다. 저는 아주 잘했다고 칭찬해 주었습니다. 첫 번째 고객 피드백을 받은 거니까요. 저는 애플 메모장을 켜서 ‘도넛 모자 피드백’이라는 제목을 달고, 집에 가서 제품을 개선할 수 있도록 모든 피드백을 기록하자고 했습니다.
우리는 이렇게 적었습니다.
1. 머리에서 떨어질 수 있음.
축구장에서 영업을 시도하는 사이 놀이터에 사람들이 차기 시작했습니다. 우리 테이블 바로 옆에서 저와 비슷한 또래의 아빠와 마야 나이대의 아들이 놀고 있었죠. 딱 좋은 타겟이었습니다. 데브가 다가가 물었습니다. “도넛 모자 사시겠어요?” 부모와 아들은 호기심 어린 표정을 지었습니다. 공짜 도넛 모자 이벤트라도 당첨된 줄 알았나 봅니다. 저는 데브에게 이건 파는 거라고 말하라고 귓속말을 했고, 데브가 그렇게 전하자 아빠가 물었습니다. “얼마죠?”
“10달러요.”
“10달러는 너무 비싼데.”
데브가 5달러를 불렀습니다. 그사이 협상의 냄새를 맡은 상대편 꼬마가 ‘광인 전략(Crazy Guy strategy)’을 구사하기 시작했습니다. 6달러를 불렀다가, 갑자기 45달러, 다시 15달러, 그리고 또 6달러를 외쳤죠. 우리는 그 아이의 근거 없는 가격 제시가 멈추길 조용히 기다렸습니다.
하지만 시장의 본질을 잊지 마세요. 아이는 모자를 원하지만 돈은 부모가 쥐고 있습니다. 그리고 그 아빠는 살 마음이 없었습니다. 아들이 물건을 살펴보는 동안 아빠는 재미 삼아 협상을 이어갔을 뿐이었죠. 데브는 마감이 제일 안 좋은 ‘파란 테이프’ 모델을 3달러에 제안하기도 했지만, 그 아빠의 눈을 보니 절대 안 살 눈치였습니다. 결국 그들은 그냥 가버렸죠.
- 너무 비쌈.
그래도 사람들이 점점 더 많아졌습니다. 한 아빠가 딸을 그네에 태우는 실수를 범했더군요. 도망갈 수 없는 타겟이었습니다. 데브는 저에게 그네 쪽으로 같이 가달라고 했습니다.
“안녕하세요, 저는 데빈이에요. 도넛 모자 하나 사시겠어요?” 데브는 물건을 보여주며 유혹했습니다.
후드티를 입고 모자는 쓰지 않은 그 아빠가 말했습니다. “오, 멋진데. 하지만 난 모자를 별로 안 좋아해서 말이야.”
아빠, 적으세요.
- 모든 사람이 모자를 좋아하는 건 아님.
하지만 (부모라면 공감하시겠지만) 아이가 그네에 타면 부모는 거기 묶인 몸입니다. 어디 못 가죠. 데브는 그 주변을 맴돌았고 저는 마야의 그네를 밀어주었습니다. 우리도 어디 안 갔죠.
데브는 다른 색깔도 많다고 말했습니다. 저는 후드 안에 쓰면 잘 어울릴 것 같다고 거들었죠. 데브는 큰 꿈을 가진 꼬마만이 지을 수 있는 그 특유의 눈빛으로 그를 쳐다보았고… 결국 그는 굴복했습니다.
“지금 5달러는 없는데, 2달러면 어때요?”
데브가 저를 쳐다봤습니다. 저는 어깨를 으쓱하며 네 결정에 맡기겠다고 했죠.
“좋아요, 2달러에 드릴게요.”
데브는 그가 직접 모자를 고르게 했습니다. 아니나 다를까, 그는 ‘파란 테이프’ 모자를 골랐습니다. 데브가 물건을 건네자 아빠는 구겨진 1달러 지폐 두 장을 건넸습니다.
첫 판매 성공! 데브는 세상을 다 얻은 듯 기뻐했습니다.
가격이 얼마든, 그는 이제 영업의 맛에 완전히 중독되었습니다.
운도 따랐습니다. ‘사회적 증거(Social proof)’는 정말 강력한 약이니까요.
옆 그네에서 딸을 밀어주던 엄마가 그 광경을 지켜보고는 자신도 딸에게 사주고 싶어 했습니다. 휴대폰 케이스 지갑을 뒤져보더니 1달러밖에 없다며, 데브에게 줄 수 있는 전부라고 말했습니다.
데브는 좋다고 했습니다. 두 번의 판매, 총액 3달러. 사업이 ‘활기(humming)’를 띠기 시작했습니다.
데브 안에서 무언가가 변했습니다. 긴장은 사라지고 ‘추격의 즐거움’을 느끼기 시작했죠.
그 옆의 다른 아빠는 어떨까요? “도넛 모자 사시겠어요?”
“미안해, 현금이 하나도 없네.”
- 현금 없음.
눈발이 굵어지는데도 놀이터는 계속 붐볐습니다. 데브는 이제 혼자서 도넛 모자를 들고 놀이터 곳곳으로 누비며 사람들에게 다가갔습니다.
놀이터가 너무 넓어 사람들이 흩어져 있다 보니, 데브는 한참을 돌아다녀도 추가 판매를 하지 못했습니다. 하지만 돌아온 아이는 피드백 대신 ‘영업 팁’을 읊조리기 시작했습니다.
- 사람들에게 잘 팔 수 있게 놀이터 지도가 필요함.
알았다고 했습니다. 아이는 다시 나갔습니다. 또 거절당했지만 상관없었습니다. 거절은 승낙으로 가는 첫 번째 단계니까요. 아이가 다시 돌아와 말했습니다.
- 너무 춥지 않을 때 와야 함.
말이 씨가 됐는지 마야가 춥다며 집에 가고 싶어 했습니다.
집으로 돌아오는 길, 마야와 저는 인도 위를 걸었고 데브는 구름 위를 걷는 듯한 기분으로 계속해서 말을 쏟아냈습니다. 자기가 ‘난관 리스트(The Setback List)’라고 이름 붙인 곳에 노트를 추가해달라고 말이죠.
버지니아 대학교의 이안 스티븐슨(Ian Stevenson) 교수는 수십 년 동안 ‘전생을 기억하는 아이들’에 대한 사례를 수집해 왔습니다. 예를 들면 이런 것들이죠:
2살 때부터 비행기 추락 사고에 대한 생생한 악몽을 꾸기 시작한 제임스 라이닝어는 자신이 이오지마에서 격추된 USS 나토마 베이함의 조종사 ‘제임스 휴스턴 주니어’였다는 구체적인 세부 사항을 진술했습니다. 부모가 군 기록을 확인한 결과 이는 모두 사실이었고, 생존해 있던 휴스턴의 여동생까지 찾아냈습니다.
1930년대 인도의 4살 소녀 샨티 데비는 가본 적도 없는 마을에서 출산 중 사망한 ‘루그디 데비’라는 여성의 삶을 묘사했습니다. 연구진이 아이를 그 마을로 데려가자, 아이는 전생의 남편을 알아보고 예전에 살던 집을 찾아갔습니다.
오클라호마의 5살 소년 라이언 해먼즈는 엄마에게 “예전에 난 다른 사람이었어요”라고 말하며 할리우드 엑스트라이자 에이전트였던 삶을 기억해 냈습니다. 수많은 사진 중에서 영화 *<나이트 애프터 나이트>*에 출연했던 ‘마티 마틴’을 지목했죠. 라이언은 마틴의 삶에 대해 나중에 사실로 확인된 50가지 이상의 세부 사항을 기억해 냈습니다.
이런 사례들을 생각하면, 다섯 살 데브가 ‘난관 리스트’의 7번부터 16번까지의 교훈들을 쏟아낸 것이 아주 놀라운 일은 아닐지도 모릅니다. 하지만 그 작은 입에서 그런 지혜가 나오는 것을 직접 듣는 건 여전히 경이로운 경험이었습니다.
브루클린의 어느 토요일 아침, 놀이터에서 데브 맥코믹이 영업에 대해 배운 교훈들을 정리하면 다음과 같습니다:
- 일이 잘 안 풀릴 때를 대비해 항상 백업 플랜을 세워둬야 한다.
- 재미없어 보여도 일단 해야 한다.
- 폭풍이 올 것 같으면 나가지 않는 게 좋다.
- 사람들이 하는 말을 다 기억해야 한다. 기록해 둔 ‘난관 리스트’를 잊어버리면 안 되니까.
- 사람들은 생각보다 친절하다.
- 나쁜 사람처럼 보이는 사람에게는 다가가지 마라.
- 긴장하지 마라. 네가 긴장하면 사람들이 거절할 확률이 더 높다.
- 가장 중요한 것: 절대 포기하지 마라. 사람들이 너를 보고 “히히히” 하고 웃어버리면 기분이 별로 좋지 않겠지만, 그래도 포기하면 안 된다.
- 어른들이 도와주러 같이 가면 안 된다. 사람들은 아이한테만 물건을 사줄 확률이 높기 때문이다.
- 사람들이 물건을 사게 만드는 유일한 방법은 그들에게 친절하게 대하는 것이다.
잘 모르겠습니다. 제가 아빠라서 그런 걸 수도 있겠지만, 꽤 괜찮은 통찰 아닌가요?
저는 이 아이가 언젠가 정말로 자신의 세계를 만들 거라고 믿습니다.
이제 9,999억 9,999만 9,997달러만 더 벌면 되겠네요.
원문: 16 Lessons on Selling (and Life) from My 5-Year-Old
blog by ash에서 더 알아보기
구독을 신청하면 최신 게시물을 이메일로 받아볼 수 있습니다.
