당신의 제품 아이디어는 대부분 구리다. 그래도 괜찮다

제품 아이디어 검증 간단 가이드

새로운 제품 아이디어가 떠올랐고, 정말 정말 좋다고 생각한다. 바로 개발에 착수하고 싶어진다. “사람들이 이걸 완전 사랑할 거야!”

이건 함정이다.

많은 창업자들이 처음부터 아주 간단한 걸 확인하지 않아서, 주, 개월(혹은 심지어 몇 년?!)을 쏟아부어 사람들이 원하지 않는 걸 만드는 걸 뼈저리게 배운다.

그들의 아이디어를 검증하는 거다.

이 분야에 대해 우리는 좀 안다. PostHog의 공동창업자 James와 Tim은 PostHog에 정착하기 전 다섯 번이나 피벗했다. James는 “우린 정말 끔찍한 아이디어가 많았어”라고 인정하는데, 검증 과정이 그 아이디어가 얼마나 형편없었는지 알려줬다.

그들이 그때 했던 검증 프로세스의 성공이 없었으면 이 뉴스레터를 쓰고 있지 않을 테니, 여기 그들의 플레이북을 공유한다.

세 가지 간단한 단계로 이뤄져 있지만, 먼저 하나 준비해야 한다…

해결할 문제 목록

하나의 아이디어는 괜찮지만, 여러 개가 더 낫다.

아이디어는 문제 형태로 정리해야 한다: 특정 고객을 위한 제품이 해결해줄 ‘할 일(jobs-to-be-done)’.

대개 그 특정 고객은 바로 너 자신이고, 문제는 네가 직접 겪은 거다:

• Mercury 창업자는 기업가로서 “은행 서비스가 정적이고 강제적으로 써야 하는 거라 정말 짜증났다”고 했다.
• Deel 창업자들은 과거 스타트업에서 해외 채용 시 법적 정당성 부족과 높은 비용 같은 반복적인 문제를 겪었다.
• ElevenLabs 창업자들은 모국어인 폴란드어 더빙 영화가 “평평하고 단조로웠다”며 AI로 더 잘할 수 있겠다고 생각했다.

James는 그때까지 커리어에서 마주친 문제들을 바탕으로 3페이지 분량의 Google Doc 아이디어 목록을 시작했다. Tim과 검증하며 더 추가됐다.

그들의 많은 아이디어가 형편없어서 검증 첫 단계도 못 넘었다 – 진짜로, 여러분들, “예측 분석이 들어간 매니저용 1:1 도구”라고?

다른 것들은 더 나아가다 무효화됐다. 오직 PostHog(별명 “엔지니어를 위한 오픈소스 제품 분석 도구”)만 끝까지 갔다. 아이러니하게도, 다른 아이디어를 검증하다 이 아이디어에 도달했다.

무언가를 만들고 분석 도구를 배포하려 할 때마다, 빌더를 위한 게 아닌 구현 어려운 도구들에 좌절했다. 여러 번 실패하며 우연히 제대로 된 아이디어를 발견한 거다.

이런 문제들(최소 하나라도)을 해결할 준비가 됐으면, 이제 다음으로…

1단계: 문제가 실제로 존재하는지 검증하기

이건 잠재 사용자들과 대화하며 확인한다.

남이 대신 해주지 않으니, 여기서 충분히 노력하지 않는 게 흔한 실패 패턴이다.

James는 웹사이트 만드는 등 잡다한 일 하면서도 주 5일 매일 최소 2번 미팅을 잡았다. 네트워크 통해 지속적으로 소개 요청하고 콜드 아웃리치도 했다.

또 다른 위험은 너무 일찍 세부 사항에 집착하는 거다.

아직 타겟 오디언스, 솔루션, 독창성에 신경 쓸 필요 없다. 사람들이 불타오를 만큼 급한 문제가 있으면 이런 건 자연스레 해결된다.

미팅 잡는 법

검증 가이드 대부분이 분석에 초점을 맞추지만, 실제로 해본 사람은 다 말한다: 사람들을 만나게 하는 게 제일 어렵다:

• 네트워크 활용하기. 친구, 전 동료, 팔로워, 네가 속한 커뮤니티 멤버처럼 응답해줄 사람들 찾기.
• 소개 요청하기. 아는 사람들이 다른 관련자 소개해줄 때도 있다. Mercury 창업자 Immad Akhund는 “가장 유용한 사람들이 4단계 소개 체인 아래에 있었다”고 했다.
• 간결하게. 2~3문장으로, 텍스트 벽치지 말기. 아이디어 피드백 원한다고 명확히 – 인터뷰라고 말하기. 아직 판매 시도하지 말기.
• 빠르게. 후속 빠르게. 스타트업은 속도로 이기니, 메시지에 찰떡같이 달라붙기.
• 가능하면 대면 인터뷰. 그들의 맥락을 더 잘 이해하고 비언어적 신호도 포착 가능. 화상 통화가 그 다음.

사람들에게 물어볼 것

1. 그들이 실제로 그 문제를 겪었는지 검증하기. 그들의 상황에 초점 맞추고 구체적으로 파고들기. 문제가 명확할수록 검증이 수월하다.
2. 어떻게 해결하려 했는지 파악하기. 뭘 했고 지금은 뭘 하고 있나? 조잡한 자체 시스템 쓰고 있으면 그걸 제공하는 비즈니스 기회가 될 가능성 크다.
3. 세부 사항으로 들어가기. “어렵다” 이상으로. 듣고 깊이 파고들기. 열린 질문으로 왜 가까운데 완벽히 맞진 않은지 드러낼 수 있다.

그들에게 “머리털에 불이 붙을 정도(hair on fire)”의 문제가 아니거나, 너와 이야기 나누는 데 흥미 없으면 새 문제로 피벗할 때다.

사람들이 해결책에 목말라 보이고 네가 그 문제 풀기 흥미로우면, 2단계로 넘어갈 준비가 됐다.

흔한 실패 패턴

• 아이디어 좋냐고만 물어보기: 대부분 “좋아”나 “흥미롭네” 하며 대화 끝내려 한다. 이건 검증 아님. 그 문제가 있었고 해결 시도했는지 알아야 한다.
• 잘못된 사람 만나기: 가끔 문제는 맞는데 오디언스가 틀렸다. 새 아이디어로 피벗 전에 가정 다시 확인하기.
• 사람들에게 필요를 강요하기: 제품 검증 조언 읽는 너라면 Steve Jobs처럼 “그냥 만들어 작동시키자”는 센스 없을 가능성 크다. 검증이 그걸 채워준다.
• 대기업식 검증 하기: 포커스 그룹 운영, 제품 관리 시작, 피치 덱 만들기, 경쟁사 리서치 몇 주 하기 필요 없음. 문제 존재 검증은 학술 논문 쓰는 게 아님.
• 느리게 하기. James가 말했듯 “빠를수록 제품은 형편없어도 돼. 제품 형편없고 느리면 끝장이다.” 멍청해 보이는 거 걱정 말기, 어차피 기본값은 죽음이다.

2단계: 사용자가 당신의 솔루션을 원하는지 검증하기

이 단계는 첫 번째와 비슷하지만, 이제는 문제가 실제인지가 아니라 당신의 솔루션 자체를 검증하는 거다.

공동창업자 둘이 있으면 도움이 된다. 한 명은 빌드에만 집중하고, 다른 한 명은 검증에 필요한 모든 걸 한다.

PostHog 초창기에 Tim은 제품을 만들고 James는 팔았다. 처음 만든 제품 중 하나는 James의 세일즈맨 경험을 활용한 거였다. 앞으로 안 나가는 계정을 세일즈맨들이 포기하도록 돕는 복잡한 영업 영토 관리 도구였다.

15명의 세일즈 리더가 “쓸 거야”라고 하길래 만들고 링크 보냈더니, 딱 한 명이 클릭했고 로그인이조차 안 했다. 사용자들이 원하지 않는다는 명백한 신호였고, 다른 걸 만들어야 할 때였다.

잘못된 걸 만드는 것 외에 이 단계에서 부딪힐 수 있는 두 가지 큰 문제도 있다:

문제 #1: 솔루션을 명확히 설명하지 않기

문제를 명확히 표현하는 건 절반의 싸움일 뿐이다. 솔루션도 분명히 설명해야 한다. 원을 완성하듯 당신의 솔루션이 그들의 문제를 어떻게 푸는지 보여줘야 한다.

잘하면 그게 끝일 수 있다. 많은 스타트업이 제품 출시 전에 거대 대기자 명단을 만들어 수요를 검증했다.

고전적인 예가 Dropbox다. 아무것도 만들기 전에 바이럴 데모 비디오로 수천 명 가입자를 모았다.

문제 #2: 신뢰도가 부족하다

사용자들을 설득하기 여전히 어렵다면, “스트리트 크레드(street cred)”가 부족해서일 수 있다.

YC 창업자들이 과거 스타트업과 학력 성공을 자랑하는 이유가 있다. 아직 성공 안 했어도, 이게 다른 사람들을 납득시킬 신뢰를 준다.

PostHog에서 James와 Tim은 사람들이 쓰기 싫어할 이유를 생각했다:

1. 사용자들이 진짜 회사인지 안 믿을 수 있다. 핸드북 공개로 회사에 정당성을 부여했다. GitLab에서 영감을 얻었다.
2. 사용자들이 데이터를 다른 사람한테 맡기기 싫을 수 있다. PostHog를 오픈소스이자 셀프호스팅 가능하게 만들어 이걸 해결했다.

Airbnb 호스트들이 사진이 엉망이라 예약이 안 잡히는 유명한 사례가 있다. Brian Chesky와 Joe Gebbia가 뉴욕 날아가 더 좋은 사진 찍어줬다(추가 검증 하면서).

GOAT 창업자들도 스니커즈로 비슷한 걸 했다. 몇 개 사서 바닥 종류별로 사진 찍어 재고를 더 탄탄해 보이게 했다.

초기 단계에서 적절한 곳에 약간의 광택만 넣어도 큰 효과가 난다.

3단계: 솔루션이 실제로 작동하는지 검증하기

이건 사용자 리텐션으로 확인한다.

사용자를 붙잡아둘 수 있으면 그들의 문제를 반복적으로 해결하고 있다는 거다. 이건 드물고 가치 있으며, 제품 개발에 더 투자할 신호다.

초기 단계에선 복잡할 필요 없다. 이 간단한 제품 개선 루프를 따라가면 된다:

위 루프를 완성하는 게 제품-시장 적합(PMF)을 굳히는 길이다. 왜냐하면:

1. 제품이 빠르게 개선된다. 빌드할 때 본능보다 사용자 피드백을 훨씬 무겁게 쳐야 한다.
2. 입소문 성장을 만든다. 경쟁할 수 있는 건 속도 하나다. 초기 사용자들에게 탁월한 경험을 주면 친구들에게 알려줄 거다.
3. 사용자들을 듣고 대응할수록 피드백의 질이 복리로 좋아진다. 사용자들을 듣고 피드백을 행동에 옮길수록 더 유용한 피드백을 준다.

이쯤 되면 제품 사용 추적 분석 도구를 배포했을 테고, 아래 같은 리텐션 인사이트를 만들어 추적할 수 있다.

위처럼 리텐션 곡선이 평평해지는 걸 찾는다. 다른 유용한 신호들:

1. 질적 피드백. 사용자들과 대화하기. 피드백 설문 운영하기. PMF 질문 물어보기 → “제품을 더 이상 못 쓰면 어떤 기분일까?”
2. 세션 리플레이. 실제 사용자들이 제품 쓰는 걸 보면 어떤 영역이 중요하고, 어디서 어려워하거나 혼란스러워하는지 보인다.
3. 활성화(Activation). 리텐션 전에 사용자가 활성화돼야 한다. 안 되면 제품 가치를 못 느낀다. 더 빨리 이 단계로 데려가기, 필요하면 직접 활성화시켜주기까지.
4. 수익. 달러 지폐를 50센트에 파는 게 아니라면, 사람들이 돈 내거나(또는 필사적으로 내고 싶어하면) 명백한 증거다.

피드백이 상충되면 여러 사용자 페르소나가 제품 쓰고 있을 수 있다. 이상적인 고객 프로필(ideal customer profile) 정의하면 누구의 피드백을 들을지 파악할 수 있다.

검증 이후에는?

세 단계를 모두 통과했다면 축하해: 아이디어가 검증됐고, 제품-시장 적합(PMF)의 약속된 땅으로 가는 길에 올라섰다.

다음 단계는 진짜로 그 검증된 아이디어를 성공적인 스타트업으로 만드는 거다(쉽게 들리죠?). 지금 도움이 될 다른 포스트들:

• The Product-Market Fit Game (Level 5)
• 50 things we’ve learned about building successful products
• How we got our first 1,000 users
• An engineer’s guide to talking to users
• How first-time founders fail

현실은 검증이 영원히 끝나지 않는다는 거다. 여전히 해야 할 일:

• 로드맵의 기능과 제품 검증하기
• 사용자 만나서 진짜 문제 파악하기
• 사람들이 만든 걸 써보게 하기
• 활성화시키고 붙잡아두기
• 피드백으로 반복 개선하기
  

이 모든 게 큰 비즈니스 성공으로 가려질 수 있으니, 진짜 신호를 찾으려 더 열심히 해야 한다.

좋은 점은 기존 사용자가 있으면 쉬워진다는 거다. 그들을 모집하기 쉽고, 도와주려 한다 – 자신들에게도 도움이 되니까. Ali Rowghani가 말했듯 “사용자가 많아질수록 미래를 더 잘 내다볼 수 있다.”

검증은 초창기 스타트업만의 기술로 여겨지지만, 그럴 필요 없다. 회사 여정 모든 단계에서 유용한 기본 기술이다. 창업자가 아니더라도 검증 실력을 키우고(연습하고) 배당금을 창출할 거다.

원문: Your product ideas probably suck (that’s ok)